Markt- und Kundenorientierung sind eine Selbstverständlichkeit für im Wettbewerb stehende Unternehmen. Tatsächlich? Wenn dies so wäre, müsste es viel weniger erfolglose Produkte geben und auch die Zahl der Insolvenzen müsste niedriger sein. Marktorientierung umfasst mehr als Marketing und Vertrieb. Erfolgreiche Markt- und Kundenorientierung erstreckt sich auf alle Bereiche und Funktionen im Unternehmen. Schon die Festlegung der Unternehmensstrategie und -ziele sollte grundsätzliche Fragen zur Positionierung im Markt und der Ausrichtung auf Zielgruppen beantworten. Ausgehend von der Zielgruppen-Festlegung erfolgt die Produktentwicklung in einem markt- und kundenorientierten Prozess, zu dem Produktnutzen, Produktpositionierung, die Auswahl geeigneter Kommunikationsinstrumente und die Preisgestaltung gehören. Für den Vertrieb ist eine Vertriebsstrategie zu erstellen und zu Produkt und Zielgruppen passende Vertriebskanäle auszuwählen. Der Online-Vertrieb gehört selbstverständlich auch dazu. Ein effizientes Vertriebscontrolling ist unerlässlich, um die sehr unterschiedlichen Kosten im Griff zu behalten und Vorgaben für eine Vertriebsoptimierung abzuleiten. Ein Risikomanagement-Prozess ist unumgänglich und schließt Markt- und Kundenentwicklungen ein. Im Sinne einer durchgehenden Kundenorientierung werden Organisation und Prozesse kundenorientiert ausgerichtet. Kundenorientierung wird von den Mitarbeitern vermittelt. Da Ziele in der Regel von Mitarbeiter-Teams erreicht werden, gehören Team-Building und Mitarbeiterförderung zu einem kundenorientierten Unternehmen. Die vorgestellten Inhalte zur Markt- und Kundenorientierung im Unternehmen basieren auf eigenen operativen Erfahrungen des Autors in Managementfunktionen und auf erfolgreich durchgeführten Beratungsprojekten. Teile der Inhalte wurden bereits in einzelnen Fachartikeln veröffentlicht und für Vorträge genutzt.
About the Author: Dr. rer. nat. Jürgen Kaack promovierte auf dem Gebiet der Festkörperphysik. In seiner Berufslaufbahn hat er in operativer Verantwortung sowohl bei international tätigen Konzernen wie bei Mittelständlern Managementfunktionen wahrgenommen und Unternehmen erfolgreich mit aufgebaut. Außerdem hat er als Managementberater langjährige Erfahrung. Seit 1995 ist Dr. Kaack selbständig tätig. Er begann seine Karriere in der Systemplanung und führte später Diversifikationsprojekte im internationalen High-Tech- und Telekommunikationsmarkt durch. Bei AEG baute er die strategische Beratung auf und betreute die Sanierung der AEG-Olympia Gruppe. Er konzipierte Europas größten Mobilfunk Service-Provider debitel. Als Marketing- und Vertriebsleiter führte er debitel zur Marktführerschaft, entwickelte eine innovative Tarifstruktur und führte verschiedene Mehrwertdienste ein. Nach 1995 baute Dr. Kaack als Gesellschafter und Geschäftsführer der MCN Management Consulting Group das Competence Center Telekommunikation auf. Das Konzept für den spezialisierten Netzbetreiber mcn-tele.com AG geht auf seine Initiative zurück. Als Vorstandsvorsitz führte er das Unternehmen von der Gründung bis 2002. Heute unterstützt er mit seiner STZ-Consulting Group Unternehmen bei Änderungsprozessen, Wachstumsvorhaben, dem Aufbau von Kooperationen, der Gestaltung von Geschäftsmodellen und dem Management von Innovationsvorhaben. Im Innovationsprojekt T-City hatte er interimsweise die Projektleitung inne. In den letzten Jahren bilden Projekte zur Schaffung von nachhaltigen Breitband-Infrastrukturen einen Schwerpunkt der Projektarbeit.